Scania France : du neuf au rayon des promotions

Rigueur des temps oblige, Scania France et son réseau se multiplient sur le commerce des véhicules porteurs et des occasions. Avec des offres promotionnelles précises et ponctuelles qui cherchent à animer l'activité des 47 points de vente.

S’adapter à un marché déprimé et sans visibilité ! Tel est le credo de Scania France qui se voit renforcé dans une stratégie sélective (en termes de clients) et offensive (au plan commercial) en 2009.

La marque au griffon, qui souligne des délais de livraison de huit semaines désormais (contre six à neuf mois l’an passé), n’ira pas chercher les méga flottes mais vise des marchés de niche, demandeurs de "moutons à cinq pattes". "Notre mix clients a bougé en 2008, avec un élargissement de notre portefeuille, parce que nous savons répondre à des applications très spécifiques", assure Benoît Tanguy, directeur des ventes PL.

Une offre de véhicules "prêts à l'emploi"

De fait, au regard des immatriculations en 2008, Scania France a perdu des parts de marché sur le segment des tracteurs (de 9,7% à 8,9%), mais a maintenu son rang sur celui des porteurs de + 15 t avec 8% de pénétration, soit près de 1 500 "immats" (sur 4 156 unités au total, dont un tiers financé par Scania Finance France).

Les versions 8x4 et 6x4 représentent 17% des ventes de la marque. L’offre de véhicules "prêts à l’emploi", carrossés en fin de ligne à l’usine de Scania à Angers (produit fini une semaine après l’assemblage du châssis cabine), participe à ce positionnement de marché. Scania France a passé accord avec six carrossiers : Cif, Lohr-Vincent, Dalby, Cifa et dernièrement Liebherr et Marrel. Dans ce cadre, 190 porteurs ont été carrossés (bibenne, malaxeur à béton ou bras hydraulique) et livrés en 2008, contre 94 en 2006 . "Nous allons continuer dans cette voie, qui est la preuve de notre savoir-faire", souligne Martin Stahlberg, PDG de Scania France.


Promotions inédites

Une autre initiative, provoquée par le marasme actuel, vise le marché du véhicule d’occasion (VO). Depuis le 9 mars, Scania France propose des tracteurs R420 Euro 3 (affichant entre 450 000 et 550 000 km) pour 1 000 euros et 120 000 km par mois, sur trois ans (après apport de 3 000 euros HT), avec garantie de six mois sur chaîne cinématique. La proposition (tout de même très ciblée !) se veut inédite. "Et pourtant, nous avons probablement moins de problèmes de stocks que d’autres confrères", note Benoît Tanguy.

Scania France met en exergue deux autres opérations promotionnelles. Une première, jusqu’au 31 juillet, concerne la maintenance sur sept familles de produits, baptisée "Privilèges". La seconde promet aux clients ayant un véhicule de plus de cinq ans un check-up technique gratuit (sur plus de 40 points de contrôles).

Cet activisme commercial sur le marché de l’après-vente, également pratiqué par les autres motoristes, compense la faiblesse de la demande de véhicules neufs. "Mais la chute des ventes ne signifie pas plus de chiffre d’affaires dans l’après-vente, même si les clients gardent plus longtemps leurs matériels et renouvellent moins", souligne Pierre Vergnolles, directeur de l’après-vente. Ces actions devraient néanmoins donner du grain à moudre à un réseau de 47 sites de ventes (et 52 points de services) qui a connu des jours meilleurs…